“做銀行難，做零售銀行難，做外資銀行的零售難上加難”。

渣打銀行（中國）有限公司副行長兼個人、私人及中小企業銀行部總經理李峰在談到外資行財富管理業務時坦言。

李峰表示，渣打零售銀行的特色之一在于全范圍的市場定位，也就是說既服務大眾客群，又服務大眾富?？腿?，也做高凈值人群的市場。國內銀行全覆蓋很正常，但是外資銀行一般主要服務大眾富裕以上的客群，而對大眾客群缺乏關注。

對于不同的客群有何服務理念，如何提供差異化服務，如何體現外資行的特色，近期，21世紀經濟報道《對話大財富》欄目采訪了李峰，請其詳解財富管理業務的外資行打法。

開放式平臺最忌諱缺乏獨特性

21世紀：渣打如何服務不同層次的客群？

李峰：“睿見有道，財富無界”是渣打在財富管理上的價值主張和訴求。在具體執行的策略方面，我們有不同渠道和重點。

對于大眾客群，在現在數字化的進程中，渣打采用與合作伙伴協作構建數字化平臺的形式來開展業務。目前，我們和螞蟻、京東等機構的合作相當有規模，非常有成效。這樣的業務路徑能夠為財富管理的普惠金融最大化賦能。

對于PP 客群，也就是priority private高凈值人群，我們也是在原有的Priority（優先理財客戶）的基礎上再進行了劃分， private是這部分客戶的頂層，類似于私人銀行，我們把他們定義為零售銀行的私人群體。

渣打在售的代客境外理財計劃全球基金以及代銷基金和理財是一個開放式平臺，我們自己本身沒有主動管理的產品供應，因此會在所有產品供應方合作中優中選優。在優中選優的時候，渣打不是消極的，對方有什么就賣什么，而是追求服務的增值。首先，我們有精選機制，就像盒馬有盒馬精選，我們也有渣打精選；其次，就是與合作伙伴定制產品，或者是通過我們的渠道獨家發售。

在開放式平臺最忌諱的就是人有我有你有，缺乏獨特性，泯然眾人矣。

21世紀：相比于中資財富機構，渣打作為國際性機構在服務老百姓的資產配置需求上有何特點？

李峰：從空間維度來講，全球化的資產配置能力是渣打作為一個國際性的機構的優勢所在。我們觀察到，老百姓現在對全球配置的需求在不斷增長，他們希望投資不同的幣種、不同地區。這也是我們國家QDII存在的意義，也是跨境理財通的意義。

在現有體制下，我們用得最多的是QDII，同時合作伙伴也在不斷參與進來，現在參與代銷跟香港基金互認，都是幫助國內投資者去投資海外市場的一些重要途徑。

結合到高凈值人群，我們還看到市場上有些投資產品使用另外一個渠道，即QDLP。因為QDLP包括一些另類投資，能夠幫助投資者獲得更多元化的投資品種。QDII和QDLP 是目前我們看來最具實效的兩個投資海外的渠道。

QDLP是未來發展的新方向之一

21世紀：你如何看待QDLP對于外資行財富管理的意義？

李峰：QDLP的投資對象與QDII不一樣，可以去投私募或者是另類投資。這個事情是我現在想要做的，但還未成功，尤其是對于高凈值客戶來說，QDLP可以作為對高凈值客群的差異化產品。

相對內資銀行，外資銀行的產品系列里有兩個比較大的缺陷，一個是短期的融資產品比較少，比如產品最短三個月、一個月，一天的是沒有的；另外一個就是另類投資。

短期的融資產品比較少，現在可以通過引進合作伙伴來解決，比如最近我們引進了平安理財的產品。而另類投資希望可以通過QDLP等渠道來彌補。

此外，我還想破除大家對另類投資的偏見，很多投資者覺得另類投資和普通老百姓不相關，但我想鼓勵大家使用類似的金融工具來對沖風險。首先，另類投資的門檻不像想象中那么高，此外，它也不一定代表著高風險。

渣打是把它定義為業務未來發展的新方向之一，會審慎地研究、穩妥地準備。

21世紀：你觀察到近幾年財富市場中投資者有哪些變化？

李峰：推出資管新規后，老百姓開始真正理解什么叫財富管理，部分保本保收益的亂象消失。渣打很早就開始布局財富管理，并不斷貫徹正確的財富管理理念，比如凈值化，因此資管新規實際上對我們來說是一種利好，現在投資者知道銀行理財產品也是會虧的。從客戶角度來講，他們不一定是喜歡，但是從投資者角度來講的話，這就是一個非常好的預期，基于此預期就要更加敬畏市場，有更多的了解。

在這個過程中，財富管理的核心價值觀才真正體現。財富管理的核心價值觀可以理解為財務規劃，就是你需要根據你人生的不同階段，去做不同的階段的財務規劃。

其次投資者意識到要做好多樣化地資產配置。其實產品的回報好與不好是與風險承受能力直接相關的，沒有絕對的好與不好，產品跟投資者的適配度是最關鍵的，這也是我們樂于看到的。

此外，QDII、跨境理財通的不斷發展壯大背后其實也是投資者對全球財富管理或者資產配置的需求在不斷增長。尤其現在美元加息，人民幣減息，在不同的經濟周期里面，確實需要把握這樣的市場的機會，而外資行能夠更好地做好全球化投資。

最后，現在老百姓除了財富積累的空間概念，還在關注更加多元化的投資理念，比如ESG可持續金融、財富創造、遺產規劃等。這些是宏觀的背景，反映在業務特色上就是加大ESG相關的金融產品供給，滿足客戶不同的財富追求。

責任編輯：王超